程广见销售谈判与专业回款技巧课

老师曾经工作过的企业，德国拜耳公司(世界500强)、A m eric aA si a n sun see d s co .(中美合资)、光彩国际(民营);历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理;具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。

在这门课程中，他将结合自己20多年的销售及培训经验，为大家讲解四大客户类型的特征及其应对方法、收款圣经、销冠的左右脑练习等实战总结出的理论及方法等，让你在老师的提炼中成长进步!

课程目录：

第一讲 销售谈判总论

一.谈判是什么?

二.为什么学习谈判技巧?

三.销售谈判的流程

四.谈判前的几种实用心态调整技巧

五.4种谈判者的个性特点与应对

六.谈判中对于销售机会的判断与把握

第二讲 高阶层销售谈判技巧

一.如何创造双赢?

二.如何主导谈判?如何造势?

三.如何报价?如何让步?

四.如何松动对方立场

五.N种实用谈判策略

六.谈判中的人际关系把握

七.谈判环境营造的学问

第三讲 为什么一定要研究回款技巧

一.2009年经济危机中的新的利润增长点

二.中国目前的信用环境

三.信用策略与赊销战略：赊销?不赊销?

四.赊销的十大好处

五.赊销的弊端：我们是在给银行打工吗?

六.爱德华法则给我们的警示与思考

第四讲 谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?

一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分?

二.收款人职责分解

三.分析与测试：收款人员的性格分析

四.案例分享：如何招聘收款人员

五.债务人的种类及个性分析

六.分组现场演练：如果你是债务人

第五讲 百战不殆的实用收款技巧

一.常见客户拖延借口及建议解决办法

二.客户拖延的征兆

三.角色演练：应对客户借口情景模拟

四.PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”

五.视频：案例点评

六.标准收款流程

七.收款中的POWER法则

八.若干成功收款案例分析

第六讲 角色演练：收款过程综合练习

课程收获：

1、提升销售人员签单成功的概率，为企业增加业绩;

2、掌握与难以应付及要求很高的客户成功交往的技能;

3、设计并实施有效的销售谈判流程，增加谈判成功几率;

4、掌握左右脑谈判技巧，解决谈判中的危机;

5、利用POWER法则，提高销售人员的收款技巧，帮助企业快速回款。